相手の考えていることを知る方法とは？（実践編）
おはようございます！
ビジネスメンタルコーチの高杉勇成です。
本日は、「相手の考えている事を知る方法とは？」の第３段。
実践編をお伝えします。
第１段の前編の記事はコチラ ↓
第２段の後編の記事はコチラ ↓
実践編をお伝えする前に
再度、NLPのアイ・アクセシング・キュー（視線解析）のおさらいです。
まず視線の向きによる相手の思考は、
視線が左上 → 記憶された映像
視線が左 → 記憶された音
視線が左下 → 内部対話
視線が右上 → 構成された映像
視線が右 → 構成された音
視線が右下 → 身体感覚
となります。
上記の視線の向きは、本人（相手）にとっての向きになるので
あなたから相手を見た場合は、左右反対の向きになります。
そして、この視線解析は、右利きの人を対象としていますので
左利きの人の場合も、左右が反対になります。
おさらいはここまでにして、
この視線解析をどのようにビジネスに活かすことができるのか
早速、実践編をお伝えしましょう。
例えば、
商談中、商品やサービスの説明をした後、
お客様（商談相手）に「いかがですか？」と質問したときに相手の視線に注目します。
そのときに左上を向いた場合は、
記憶された映像をイメージしているので、過去の映像を思い出しています。
つまり、過去の失敗した映像か成功した映像を思い出しています。
失敗の映像か成功の映像かは、主に表情を観察する必要があります。
失敗の映像を思い出している人には、
商品やサービスの過去の実績などを説明し、過去の不安を払拭させます。
特に映像をイメージさせるようにして語りかけるといいでしょう。
成功の映像を思い出している人には、
あまりネガティブな感情はないので、気にする必要がないと思いますが、
もしかしたら、商談中の商品やサービスと類似したものを過去に受け取った経験があり、
それと比較しているかも知れません。
その場合は、他社との商品やサービスと違って、ここが良い！
という強みを強調するといいでしょう。
右上を向いた場合は、構成された映像をイメージしています。
つまり、その商談がうまくいった後の未来の映像をイメージしています。
その場合は、商品・サービスを使ったら、導入したら、
どんなに良い事があるかをイメージを膨らませるようにして語るといいでしょう。
いずれにしても、上側を見た場合は視覚情報にアクセスしているので、
視覚イメージの良い情報を提供するとよいでしょう。
横を向いた場合は、聴覚情報にアクセスしているので、
視覚のときと同じようにして視覚情報を提供するとよいでしょう。
左下の場合は、内部対話をしているので
疑問や質問を抱いていると考えられます。
その場合は、よくある質問を自分で言って答えたり、
「何か疑問や質問はありますか？」などと
直接聞き出して、真摯に答えるのがいいでしょう。
右下の場合は、身体感覚にアクセスしています。
その場合は、商品を触ってもらったり、使ってもらったり、サービスを体験してもらいます。
その上で、感触や使い心地、そのときの感情など
身体感覚にまつわる事を語っていくといいでしょう。
このように、
相手の視線に合わせて話す内容を変えたり、行動を変えたりすることで、
相手は自分の気になるところを気付いてくれているのを感じとり、
信頼関係も構築されやすくなります。
信頼関係ができるともちろん商談もまとまりやすくなり、
売上アップにつながりますので是非ご活用ください。
以上、実践編はいかがでしたか？
前編でもお伝えしましたが、
この視線解析の正確さは８０〜８５％と言われていますので
相手の考えていることを確実に知る方法ではないことをご理解ください。
でも、実際に何回も観察していると、傾向は出ていますよ。
私の実感としては７０％の傾向といった感じです。
プライベートでも何気なく観察できるので、あなたも試してみてくださいね。
本日も最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
