島忠（ホームズ）独自の戦略とは？

こんにちは！

高杉勇成です。

 

今回は、独自の戦略を考えているあなたに

ホームセンターと家具屋さんを融合したお店、

島忠（ホームズ）の独自の戦略についてお伝えします。

 

 

私は関西生まれ関西育ちなので

ホームセンターと言えば

「コーナン」がお馴染みです。

 

コーナンは関西に約１８０店舗ほどあります。

 

一方、

島忠の店舗は関東に約５０店舗あり、

関西には５店舗ほどです。（２０１５年９月現在）

 

関西ではあまり馴染みのない島忠ですが

この島忠には独自のこだわりがあり、

他の同業者とは違う戦略を取っています。

 

その戦略をご紹介します。

 

 

こだわりの一つ目。

【店員さんを多くする】

島忠に行くと店舗内に店員さんが多いのが目につきます。

 

お客さんからすれば、

いろいろと聞きたいことがあるとき、

従業員の方が多いと助かりますよね。

 

しかし、

企業側からすれば人件費が高くなり、

利益を圧迫してしまいます。

 

近年では、

ニトリやIKEAや西松屋など

店員さんの数を減らし、

人件費を節約している戦略が多い中、

島忠はあえてその逆の戦略を取っているんです。

 

しかも、

ただ店員さんが多いだけじゃなく、

店員さんの担当商品の知識が豊富。

 

だから、お客さんが何か聞いても

納得して買いやすい。

 

それができる秘密は、

定期的に商品の勉強会を開催しているからなんです。

やはり、地道な努力は大切ですね。

 

 

こだわりの２つ目。

【地元密着型の店舗】

 

他の会社では、

店舗を増やす場合、

店舗の形を一定にして効率性を求め、

似たような形をしている店舗を増やしていきますよね。

 

ここでも島忠は、逆の戦略を取ります。

島忠の店舗を見ると外観だけでなく、

形もバラバラ・・・

それは、店舗の商品にも表れています。

 

例えば、

狭い集合住宅が多い地域にある島忠には

住宅環境を考慮して

通常より小さい洗面台や少し短いベッドなどを

置いたりするようです。

 

“各店がお客に合わせた商品を置く”

 

ということが独自の戦略でもあります。

 

島忠全体としては効率が悪いかも知れませんが

地元の人には嬉しい心づかいですよね。

 

だから売上にも繫がっているのではないでしょうか？

 

 

また、オープン時間も店舗によって違います。

「朝早くから仕事の資材を買いたい」

という職人さん（お客さん）が多いところでは

通常１０時オープンのところ

店舗によっては７時にオープンさせたりしています。

 

このように

商品も営業時間も各店舗で

地元のニーズに合わせて柔軟に変えて行く！

これが島忠の戦略です。

 

 

こだわりの３つ目。

【効率の悪い接客】

 

家具売り場では、効率の悪い接客を武器にします。

 

お客さんの部屋のイメージを聞き取ったら

CGで再現し、見てもらいます。

これだけでも素晴らしいサービスですが、

さらに

店舗でお客さんの部屋のイメージに近い状況を

店舗内の家具を利用して再現し、

お客さんに体験してもらいます。

 

この家具のセッティングは、

店員さんを集結させて早く済ませます。

 

体験したお客さんは、

より現実に近い状況を

家具屋さんの中で体験できるので

広さや色使いなどを事前に確認することができます。

 

しかも、店員さんがバタバタして

セッティングしてくれたということも

好印象になり、

「ここまでしてくれてありがたい！」

となり、購入にも結びつきやすいのかも知れませんね。

 

 

こだわりの４つ目。

【実演販売】

 

コーヒーメーカー、バーベキューコンロ、床ワックス、

耕運機、スチームクリーナー、フライパンなど

その道のプロが実演販売するのではなく、

店員さんが実演販売をするのです。

 

ちなみに実演販売をすると

普段の約１０％売上げがアップするそうです。

 

そのために

実演販売のプロから２日間

みっちり教わる勉強会も実施しています。

 

実演販売はプロがするより、

社員がする方が商品の良さだけでなく

一生懸命さもお客さんに伝わるので

売上アップに繫がるのではないでしょうか？

 

 

いかがでしたか？ 

 

 

常識と言われているようなことの

あえて逆を行く！

 

島忠独自の戦略から学ぶことも

たくさんありますね。

 

あなたの事業の戦略のヒントになれば幸いです。

 

最後まで読んでいただき

ありがとうございます。

(^^)