営業で理屈よりも大切なこと

おはようございます！

ビジネスメンタルコーチの高杉勇成です。

 

今日は、森ビル株式会社社長の森稔さんの営業でのお話をご紹介します。

 

森ビルは不動産会社ですが、オフィスだけではなく、

住居や商業施設も備えた街づくりもしています。

例えば、

ラフォーレ原宿、アークヒルズ、六本木ヒルズ、表参道ヒルズなど、

有名な開発事業を手掛けています。

 

私は六本木ヒルズに行ったことがあるのですが、

森ビルの本社でもある森タワーがあり、圧倒されるほど高く、

いかにも都会ということを象徴する建物でした。

 

そんな中にも、ビルの周りには緑豊かな庭園もあり、安らげる場所も確保しています。

ビルばかり立ち並ぶ殺風景な街並みになりがちな都会ですが、

森ビルの開発地域は、都会と自然が調和した感じがしました。

 

私は暑いときに行きましたので、

六本木ヒルズ手前の庭園で「ほっ」と一息入れ癒されたのを覚えています。

 

さて、その森ビルですが、

アークヒルズの開発には１７年かかったそうです。

森社長は、街づくりにあたって、住民の方に理解していただくために、

一軒一軒を回って説得されたそうです。

森社長の営業スタイルとしては、

地域住民のみなさんの将来設計に自分たちはどう貢献できるのか

ということを基本にしていました。

 

ただ、

例えば何軒も相談したような方もおり、今はお年寄りが中心だけれども、

「将来、若い人たちのためにどうするか？」

という問題もあり、

そういったことについて、一つ一つ相談に乗り、

処方箋を作り、ディスカッションしていったそうです。

 

「一軒一軒、お話しするのも大変ですが、それ以上に、どういう街にしていくかについて話し合うのが大変だった。」

と森社長は言います。

 

一番早く賛成した方が、最後には意外に強硬な反対をしたこともあり、

反対の柱だった方が、今は一緒に住んでいたりすることもあったそうです。

住民それぞれ多種多様な価値観を持っている中、

一つの方向に説得するのは非常に苦労したことが伺えます。

 

話しの中でインタビュアーが

「一番優秀な営業の人というのは、どういうタイプの人ですか？」

という質問に対し、

森社長は、次のようなコメントをしています。

（一部編集）

 

「理屈が立っていてもダメなんですね。

もちろん、専門知識はある程度のレベルがないと相手にされません。

しかし、どちらかというと、

いつまでたっても地方なまりが直らないような連中の方が信頼性は高いです。

やはり百の理屈を言うより、

ひとつ相手の身になって助けてあげたりして、

心が通じ合うことじゃないですか。」

 

 

いかがでしょうか？

 

 

 

森社長の話しからは、

理屈を並べて、論理的に説明できる営業マンより、

相手に親身になって信頼される営業マンの方が優秀である。

と言い換えることができるのではないでしょうか？

 

 

 

営業で理屈より大切なものは信頼関係です。 

 

相手から信頼を得るコミュニケーションスキルはNLPの中でもたくさんありますが、

一番手っ取り早く信頼関係を築く方法は、お互いの共通点を見つけることです。

 

先ほどの森社長の話しの中で、

「地方なまりが直らない連中」というところがありましたが、

営業の中で、クライアントさんの田舎と同じ地方なまりで話しをしたら、

どんな会話になるでしょうか？

 

 

例えば、

営業マン「（営業トーク）」

クライアント「ひょっとして〇〇出身ですか？」

営業マン「はい！〇〇出身です！」

　　　　「どうして分かったのですか？」

クライアント「私も〇〇出身なので、言葉のイントネーションですぐに分かりましたよ（笑）」

営業マン「（笑）」

 

以上のような、会話になるかも知れません。

 

このように、共通点が見つかると人と人との距離は「ぐっ」と短くなり、

信頼関係を築くことができます。

 

他の信頼関係を築くスキルについては、また当ブログでご紹介していきますね。

 

まずは、お互いの共通点を見つけてみましょう！

そして、相手との信頼関係を築いていきましょう！

 

本日も最後まで読んでいただき、ありがとうございます。